El Liceo Coll

El arte oscuro de la persuasión

“Los cinco trucos que nadie conoce, el cuarto te sorprenderá”. El sobadísmo clickbait que busca captar la atención y animar a hacer clic en los títulos de los artículos se apoya en el principio de escasez. Las oportunidades son más valiosas para nosotros cuando su disponibilidad la percibimos como limitada. Se basa en lo misterioso. Los libros y las series utilizan lo no resuelto, el dejarnos a medias. Y un buen persuasor sabe utilizarlo a su favor.

Por contra, el fenómeno conocido como reactancia explica que nos gusta pensar que hacemos lo que queremos y que nuestras acciones están guiadas por nuestros pensamientos y gustos. Nos gusta sentirnos libres. Y cualquier restricción a nuestro supuesto libre albedrío hace que experimentemos un estado de aversión. Y reducimos el malestar haciendo justo lo contrario de lo que nos ordenan hacer. A veces incluso cuando nos dicen que hagamos algo que ya queríamos hacer (en ese instante dejamos de quererlo). Aunque nos perjudique. Por eso triunfan mensajes políticos tan simplistas y vacíos basados en la libertad que ya tenemos y no necesitamos conquistar.

El tabaco además ha contado históricamente con el componente social. Como cuando unas risas enlatadas nos dicen que tenemos que reírnos (hicieron una prueba con un capítulo de The Big Bang Theory sin las risas y el público no se rió prácticamente en ningún momento, sentirnos parte de un grupo es importante).

Las campañas para dejar de fumar de hecho incrementan el hábito. A todos nos vienen a la mente frases bravuconas: “¿quién eres tú para decirme lo que tengo o no que beber?”. La rebeldía ante la prohibición vende y convence tanto como la sensación de oportunidad (ya sea de conocer información privilegiada o de aprovechar una oferta). Lo mejor que le pudo pasar a Jarabe de Palo fue poner música al anuncio de Ducados. Cuando podía parecer contraproducente ser la banda sonora de algo tan nocivo, el grupo de Pau Donés, con ‘La flaca’, aprovechó como nadie la reactancia del momento. Supuso su despegue cuando estaban pasando desapercibidos, el tema no había tenido éxito alguno.